Оптимизъм въпреки многото турбуленции

Германското търговско списание HK помоли експерта за САЩ и старши мениджър на Schuler Consulting Флориан Хаусвирт да даде интервю за последиците от пандемията от корона в САЩ, нейното въздействие върху автоматизацията и мегатенденцията на цифровизацията, която от другата страна на океана е малко по-различна от тази в Европа. Интервюто беше проведено от Маркус Шмалц, главен редактор на HK.

Статията е публикувана в: HK - Архив HK 01-2021

Г-н Хаусвирт, в Schuler Consulting сте старши мениджър на консултантски проекти в Северна Америка. Пандемията от корона не е спряла и в мебелната индустрия. Кое е най-голямото предизвикателство за Вас и Вашите клиенти в момента?

Много компании са подложени на голям натиск заради пандемията: Дружествата са загрижени за здравето на служителите си и за защитата на клиентите си, с които са в пряк контакт. В същото време те трябва да реагират на икономическото въздействие. Пазарите се променят: необходимо е да се гарантира оцеляването на собственото им дружество - това е свързано с несигурност за някои дружества в мебелната промишленост. Тук обаче не е възможно да се правят обобщения, тъй като ситуацията е различна за всяко дружество в зависимост от насочеността му към производството.

Кризата с Corona беше съпроводена с огромни организационни и комуникационни усилия: предпазни мерки за безопасност на работното място, информация за правилата за блокиране, забавяне на доставките, разпоредби за посещения на клиенти и много други - всичко това трябва да бъде съобщено и структурирано. Към настоящия момент много компании вече имат опит в това и процесите протичат по-гладко. От политическа гледна точка 2020 г. също беше година на сътресения и промени за САЩ - това също оказа голямо влияние върху нашите клиенти през миналата година.

Какви действия предприеха вашите клиенти в САЩ и Северна Америка в отговор на кризата с Corona?

Често се съобщава, че голяма част от американското население не приема сериозно пандемията от корона. Моят опит е съвсем различен. Правила за хигиена и дистанция, задължителна защита "уста в нос" - тези и много други мерки са стандартна практика тук в големи части от обществената сфера и в много компании. В Канада солидарността със защитните мерки според мен е дори значително по-висока. В големите предприятия на работното място системно се въвеждат административни мерки за защита. Например пристигането на работното място е организирано по такъв начин, че служителите да не се срещат. В производствените предприятия смените се удължават във времето, така че в цеха да има по-малко хора по едно и също време и рискът от заразяване да бъде сведен до минимум. На много места тези, които работят в офиса, се преместват в домашния офис - подобно на ситуацията в Германия.

Колко сериозно са били засегнати различните сегменти на производството от въздействието на кризата с короната?

В Северна Америка, както и в Германия и Европа, наблюдаваме, че развитието на пандемията засяга в различна степен отделните сегменти на мебелната индустрия. Разглеждайки това в детайли, германските компании често се сблъскват със ситуация, подобна на американските.

Производителите на мебели за дома и тапицирани мебели, както и производителите на кухни, отбелязват силен прием на поръчки, докато производителите на офис мебели, особено на такива за отворени офиси, понастоящем преживяват много трудни времена. От друга страна, един от нашите служители ми сподели историята на канадски клиент, който произвежда шкафове за вграждане и в момента изобщо не може да се справи с производството. Приемът на поръчките му се е удвоил заради пандемията.

Дали пандемията от корона предизвиква бум на цифровизацията в Северна Америка, подобен на този в Германия?

В Германия често се говори за това, че пандемията от корона е дала допълнителен тласък на цифровизацията. Това е така, защото пандемията разкри пропуски в цифровизацията, които вече съществуваха от години. Натискът за дигитализация тук идва от бизнес общността. Дигитализацията е задължителна за предприятията в Германия, за да останат конкурентоспособни.В САЩ нещата са малко по-различни. Тук темата често се отъждествява с автоматизацията на производството и роботизацията. Фактът, че цифровизацията може да обхване целия информационен поток в една компания, често не се разглежда толкова последователно.

Но и тук се наблюдава стремеж към автоматизация. Натискът идва най-вече от празния пазар на труда, както и от напускането на селските райони и произтичащото от това застаряване на селските райони в частност. По този начин, въпреки че автоматизацията не е предизвикана от пандемията, тя се засилва. Това е развитие, което ние също добре осъзнаваме в Германия и на което предприятията трябва да реагират. Сега автоматизацията придобива съвсем ново значение като мярка за защита на собствените служители на предприятието. Колкото по-малко хора присъстват в цеха, толкова по-малък е рискът от заразяване и съответно от забавяне или спиране на производството. Освен това автоматизацията на отделни или взаимосвързани работни етапи дава възможност да се освободят служителите и те да бъдат на разположение за други дейности, създаващи добавена стойност.

Какво влияние оказва пандемията от корона върху ежедневната ви работа?

Разбира се, това се отразява и на ежедневната ми работа. Преди Corona комуникацията с клиентите се характеризираше с разговори лице в лице на място. Сега това в голяма степен е преминало към цифров обмен. От една страна, това елиминира част от времето за пътуване, което е положителен ефект от екологична гледна точка. От друга страна, цифровата комуникация естествено оказва влияние и върху начина, по който структурираме консултантските си дейности, а също и продажбите си. Предизвикателство и за двете страни, което звучи по-тривиално, отколкото е в действителност.

Кои условия са се променили за вашите клиенти и за вас в резултат на цифровата комуникация?

Както за клиентите, така и за нас като консултанти, преминаването към цифрова комуникация неизбежно води до нови общи условия. Клиентите ни се радват, че тези цифрови опции съществуват и че не се налага да пропускат консултантските ни услуги въпреки Corona. В началото на ограниченията за пътуване се сблъсках с някои клиенти в Северна Америка, които все още трябваше да се учат как да използват инструментите за видеоконферентна връзка. Но след това кривата на обучението тръгна бързо и стръмно нагоре.

От гледна точка на клиента, при комуникацията, независимо дали е аналогова или цифрова, тежестта винаги е върху консултанта. Ние трябва да спечелим доверието на клиента. Това е предизвикателство, когато не можете да бъдете на място и да разговаряте лице в лице. Пандемията от корона промени начина ни на работа, но не и това, което правим. Това е важно разграничение, което непрекъснато си напомням. Продължаваме да преследваме основната си дейност, а тя е тази, в която се основава доверието на нашите клиенти, с устрем.

Как да постигнете успех в дигиталните продажби?

Моят съвет за успех в дигиталните продажби е да слушате. За мен това е ключът към успеха в тази криза. Ние предлагаме на клиентите си индивидуални решения - това работи само ако се познавате. Ако нивото на общуване "лице в лице" вече не съществува, ние се връщаме към цифровите възможности. В основата на всичко това е слушането. Това работи и в цифров вид. Много предприемачи имат визия. Нашата работа е да им предоставим подходящите технологии и методология, за да стигне компанията ви там, където трябва да бъде. Corona не е променила това.

Като погледнете назад към развитието на мебелната индустрия през 2020 г., какво се откроява в съзнанието Ви?

Един опит, който особено ме изненада в САЩ, беше въздействието на пряката финансова помощ, която администрацията на Тръмп инициира. През април 2020 г. Доналд Тръмп беше изпратил чек за 1200 долара на всички данъкоплатци с годишен доход до 75 000 долара като финансова помощ срещу икономическите последици от кризата в Корона. Тази сума в някои случаи беше по-висока от заплатите на някои граждани на САЩ. Резултатът? Някои служители предпочетоха да си останат вкъщи. Вследствие на това някои работодатели, включително един от нашите клиенти, трябваше да примамват служителите си с повишения, за да ги накарат да се върнат на работа.

Друг пример, който обичам да си спомням, е историята на производителя на мебели Gator Millworks. Вече два пъти нашият клиент доказва, че е "устойчив на кризи": през 2016 г. наводнение напълно унищожи производствената му база в Луизиана. В рамките само на девет дни екипът се върна към производството - част от него на ръка. 2020 г. по време на кризата с короната компанията за една нощ започна да произвежда лицеви щитове успоредно с редовната си дейност, за да подпомогне сектора на здравеопазването. Също така написах онлайн статия за тази впечатляваща среща, тъй като бях поразен от активния отговор на компанията на тези различни, екзистенциални кризи. Един пример за така наречения "американски начин"

Как ще посрещнете 2021 г.?

В момента наблюдаваме, че производството отново се стабилизира. Това е добър знак, който нося със себе си и през новата година. Въпреки всички сътресения, нашите клиенти ни показват оптимизъм. Със сигурност ще е необходимо известно време, за да може икономиката да се върне на нивата от "преди кризата". А Короната ще бъде актуална и през 2021 г. Благодарение на възможностите на дигиталните комуникации можем да продължим да предлагаме консултантските си услуги, без да излагаме на риск клиентите и служителите си. Възнамеряваме да продължим да го правим и през 2021 г. Лично на мен ми се иска скоро отново да се проведе пряка среща на ниво.